מדריך מפגשי 1:1

אנשים עושים עסקים עם מי שהם מכירים וסומכים עליו. במפגש הבוקר יש לכל חבר 30 שניות בכל שבוע, ומדי פעם תור למצגת מרכזית של כעשר דקות. זה מספיק כדי לעורר סקרנות, לא כדי להכיר. פגישת 1:1 היא הזמן היחיד שכולו על עסק אחד, ובחוברת החבר כתוב במפורש שההפניות הטובות והעסקאות נוצרות בעיקר בזכותה.

שני כללים שכל השאר נשען עליהם:

• פגישה אחת, עסק אחד. כל פגישה מוקדשת לחבר אחד בלבד. אחריה קובעים את הפגישה ההפוכה, על החבר השני.
• בבית העסק של מי שהפגישה עליו. ואם אין בית עסק, במקום ניטרלי, בלי הסחות.

לפני: B, Before

קובעים. מועד, מקום, ועל מי הפגישה. פגישה עם חבר בקבוצה היא פגישה עסקית ביומן, כמו עם לקוח, ולא דוחים אותה.

שולחים ממת״ק. מי שהפגישה עליו שולח את הממת״ק והשאלון שלו לפני הפגישה. שולחים בוואטסאפ או במייל, כמה ימים לפני. בלי ממת״ק הפגישה מתחילה מאפס.

הודעה לפני הפגישה, לדוגמה, מהחבר שהפגישה עליו:

היי {שם פרטי}, לקראת הפגישה שלנו ב{יום} ב{מקום}, הנה הממת״ק שלי: {קישור}. יש שם גם את השאלון המורחב. אם עולות לך שאלות תוך כדי קריאה, נדבר עליהן בפגישה.

אם הפגישה על החבר השני, קוראים. את הממת״ק, את השאלון, ואם יש, את דף הביוגרפיה. תוך כדי קריאה רושמים: מה חדש לי, מה לא הבנתי, ומה צריך להתברר כדי שאוכל להפנות אליו אנשים.

אם הפגישה עליכם, מכינים תשובות. מהן ההפניות הטובות בשבילי? מי "תרנגול הזהב" שלי, האדם שדרכו מגיעים ללקוחות שלי? מהם ה״פעמונים" של העסק שלי, המשפטים היומיומיים שאנשים אומרים רגע לפני שהם צריכים אותי? ואיזו הפניה ממוקדת אבקש הפעם? חוברת MSP מוסיפה גם דף ביוגרפי, גיליון עשרת הלקוחות האחרונים וגיליון תכנון מעגלי כוח.

טיפ: קוראים את הממת״ק לפני, לא בפגישה. פגישה שמתחילה בקריאה מאבדת חצי מהזמן שלה.

במהלך: D, During

איך פותחים. לא במכירה. הממת״ק על השולחן, ומתחילים מהסעיף שאנשים הכי אוהבים לדבר עליו, תחומי העניין. משם עוברים לעסק בשלוש שאלות פתיחה מהחוברת:

• מה חדש בעסק ובחיים?
• מי הלקוחות שהצטרפו לאחרונה?
• איזו הפניה טובה קיבלת לאחרונה, ומה עשה אותה טובה?

שש שאלות "איך אני יכול לעזור לך". שואלים את כולן, ורושמים את התשובות:

1. מה ההפניה הכי טובה שאפשר לחפש בשבילך החודש?
2. איך מזהים לקוח שמתאים לך, עוד לפני שהוא מרים טלפון?
3. מי מהאנשים שסביבי הכי קרוב למה שמתאים לך?
4. מה הכי כדאי להגיד עליך כשמפנים?
5. במה אפשר לעזור לך חוץ מהפניה?
6. איך הכי נוח לך לקבל ממני פרטים אחרי שמצאתי מישהו?

אם הפגישה עליכם. התפקיד שלכם הוא ללמד את החבר להיות איש השיווק שלכם: מה ה״פעמונים" שלכם, איך נשמע לקוח שמתאים לכם, ואיך מפנים אליכם. ממוקד וענייני. כדאי לייחד כמה דקות בסוף לבקש משוב על מצגת ה-30 שניות שלכם: מה החבר הבין ממנה על העיסוק שלכם ועל ההפניות שאתם מבקשים.

מה רושמים. בסוף הפגישה, לפני שנפרדים:

• מה למדתי על הדרך לשווק את העסק של החבר, במילים שלו.
• מי מהאנשים שסביבי מתאים לו, ולמי פונים קודם.
• היעדים שלי כלפיו: הפניה אחת בטווח הקצר, אחת בטווח הארוך, חיבור לעסק לשיתוף פעולה, או חבר למעגל הכוח שלו.
• מתי חוזרים אליו עם עדכון.

טיפ: 1:1 אינה פגישת מכירה. מי שבא למכור יוצר רתיעה ומפספס את מה שבאמת הגיע בשבילו: חבר שיודע להפנות אליו.

אחרי: A, After

סוגרים את הפגישה. קובעים את הפגישה ההפוכה לפני שנפרדים. מי שהפגישה הייתה עליו מדווח אותה בקונקט. מדווחים רק פגישה עסקית. שיחה חברית או פגישת עבודה על פרויקט משותף אינן 1:1.

הפניות שקיבלתם. מטפלים בהן מיד, לא בשבוע הבא: חבר שטרח והשיג לכם קשר מצפה שתרימו טלפון. מעדכנים את המפנה בכל התקדמות, שיחה, פגישה או עסקה. וכשנכנס כסף, פתק תודה בקונקט. גם הפניה שלא הפכה לעסקה אבל פתחה דלת חשובה ראויה לתודה, במצגת האישית או בפגישה.

הפניות שהבטחתם. לא מחכים למפגש הבוקר. ברגע שיש הפניה, יוצרים את הקשר ומעדכנים את החבר, כדי שכבר במפגש הבא הוא ידווח עליה. לפני שמדווחים, מוודאים איתו שזו הפניה טובה בשבילו, כי מקבל ההפניה הוא שמגדיר מה טוב לו. ואחרי שנתתם, עוקבים בעדינות: נוצר קשר? יש התקדמות? מילה קטנה בזמן הנכון מוציאה עסקאות תקועות.

פולואפ. בתוך כמה ימים שולחים לחבר הודעה קצרה עם מה שלקחתם על עצמכם ומתי. זה מה שהופך רשימה במחברת להתחייבות.

למה להיפגש שוב. פגישה אחת לא מספיקה כדי להכיר לעומק, וזה כתוב בחוברת החניכה. בפגישה שנייה ושלישית:

• מגלים דברים חדשים ויורדים לפרטים.
• חוזרים למה שנרשם בפעם הקודמת ובודקים מה השתנה.
• בונים אמון, וההפניות הטובות באות אחריו.
• כל אחד מתקדם ומתפתח, אז יש מה לעדכן כל כמה חודשים.

החוברת ממליצה לפגוש כל אחד מחברי הקבוצה לפחות פעם בחצי שנה.

טיפ: הפגישה נגמרת רק כשהיא ביומן: הפגישה ההפוכה קבועה, הדיווח בקונקט, וההפניה שהבטחתם עם תאריך.

להמשך קריאה