הדרכות הקבוצה

1מצגת אישית ומרכזית

במידה ולא סיימתם את כל נושאי ההדרכה במסגרת 30 הדקות, אל תאריכו את זמן ההדרכה! הפנו את החברים לאתר BNI להרשמה לסדנאות המתקדמות העוסקות בתחום.

המצגת האישית היא ההזדמנות הראשונה שלנו לעורר סקרנות ולהזמין אנשים להכיר אותנו. המצגת המרכזית היא ההזדמנות השניה, המורחבת יותר, ליצור איתנו הכרות יותר מעמיקה. המטרה של החבר המציג במצגת האישית, כמו גם במצגת המרכזית, היא לגרום לאנשים להפגש איתו 1 ל 1: זו ההזדמנות השלישית. הפגישה האישית היא למעשה המקום בו ניתן להכיר את החברים ולהבין איזה הפניות מתאימות להם.

מבנה מצגת האישית והמרכזית

1. הצגה עצמית: שם ועיסוק
2. גוף המצגת
3. בקשת הפניות
4. הנעה לפעולה
5. סיום: שם ועיסוק

חשוב להקפיד

לתכנן מראש: ליצור קו של מצגות אישיות שיוביל את השומעים להבין טוב יותר את סוג ההפניות שהחבר מבקש. יחד עם זאת יש להקפיד שכל מצגת אישית תעמוד בפני עצמה ולא ליצור "סיפור בהמשכים" המתפרש על מספר שבועות.

להתאמן: אל תסמכו על המזל או על אינטואיציות. תתאמנו. אם חשוב לכם להספיק להכיל את המידע כולו מבלי לחרוג מהזמן ובצורה ברורה עבור האנשים השומעים אותכם, תתאמנו. עשו חזרות: מול חברים, מול משפחה ומול הראי.

לבקש משוב: בקשו משוב (פידבק) על מצגות הבוקר שלכם. בקשו מחברים שיגידו לכם מה הם מבינים מתוך המצגת שלכם על העיסוק ועל ההפניות שאתם מבקשים. אפשר וכדאי לייחד בכל מפגש 1 ל 1 חמש עד עשר דקות לקבל משוב מחבר הקבוצה.

מספר רעיונות לשיפור גוף המצגת האישית

• ספרו סיפור: אנשים מתחברים לסיפורי הצלחה, סיפור על לקוח והטיפול בו (ספרו מה היתה הבעיה של הלקוח ואיך פתרתם אותה). מידע זה יכול לעורר אצל השומעים רעיונות להפניות דומות. חשוב שלמרות הזמן הקצר מאוד המוקדש לגוף המצגת הסיפור שלכם יהיה בנוי נכון: התחלה, אמצע וסוף.
• מכתבי תודה: מכתבי תודה מוסיפים הרבה לאמינות שלכם אך השתדלו לתת לחבר אחר מהקבוצה שיקריא את המכתב בשמכם. הקפידו להתמקד במה שאפשר ללמוד מהמכתב על העיסוק שלכם ועל ההפניות שאתם מבקשים לקבל.
• פרגנו לחברים בקבוצה: אם חבר קבוצה נתן לכם הפניה טובה, הקדישו מצגת אישית לאותו חבר והודו לו על ההפניה שעשה לכם. ספרו כיצד קבלתם את ההפניה, מה היתה תרומתו של החבר לביצוע ההפניה וכיצד טיפלתם בהפניה. יש לתאם עם החבר שמסר את ההפניה כי כוונותיכם לחשוף את פרטי ההפניה במצגת האישית שלכם.
• אמצו לעצמכם סלוגן / מילה מובילה: החזרה על המסר גורמת לאנשים ליצור אסוציאציה ישירה בין דברים שרואים בשטח לבין החבר בקבוצה. לדוגמא: המילה "כאב" תהיה מקושרת למטפל, המילה "הוצאות" קשורה ליועץ לכלכלת המשפחה וכדומה.

מספר רעיונות ודגשים בהכנת המצגת המרכזית

• הכינו את המצגת בהתאם להפניות העסקיות אותן תבקשו לקבל בסופה.
• אל תתפרשו לעבר כל תחומי העיסוק שלכם. מקדו את המצגת בנושא מרכזי.
• השתמשו במצגת האישית (באותו מפגש ובמפגשים שלפני כן) בכדי להכין את השומעים למצגת, פרומו. בשום פנים ואופן לא לבטל / לוותר על המצגת האישית כיון שעומד מעט תקבלו במה רחבה יותר.
• הכינו את דף הביוגרפי שלכם בקפידה ונצלו את ההזמנות לספר על עצמכם דברים שאינם ידועים לחברי הקבוצה. הקפידו לשלוח את הדף בזמן לגזבר ולא באותו יום בו אתם מציגים.
• השתמשו בעזרים טכניים (כמו מצגת מחשב) רק אם זה באמת הכרחי ואל תשכחו להיות מוכנים למקרה בו העזרים הטכניים לא יעמדו לרשותכם.
• אל תמכרו לחברים! ספרו על העסק ובקשו הפניות לאנשים אחרים שיכולים להשתמש בשרותיכם.

ההדרכות של ועדת חונכות בקבוצה אינן מחליפות את ההדרכות המתקדמות המועברות ע״י נציגי הארגון.

לרשימת ההדרכות

2מיומנות הזמנת אורחים

במידה ולא סיימתם את כל נושאי ההדרכה במסגרת 30 הדקות, אל תאריכו את זמן ההדרכה! הפנו את החברים לאתר BNI להרשמה לסדנאות המתקדמות העוסקות בתחום.

האורחים הם "החמצן" של הקבוצה יחד עם זאת לעיתים יש חברים שלא מבינים את הערך של הזמנת אורחים לקבוצה. לכן רצוי לפתוח את ההדרכה בשאלה:

מדוע חשוב להזמין אורחים לקבוצה? מספר תשובות אפשריות: חשיפה לאנשים נוספים, 52% מהאורחים עושים עסקים עם החברים בקבוצה, הגדלת הקבוצה, אנרגיה חיובית מתחדשת, הרחבת העסקים שלנו, אנשים חדשים מביאים רעיונות חדשים, תמיד מעניין לפגוש אנשים חדשים, אורחים הם אמצעי נהדר לתרגול מיומנויות שיווק העסק שלנו, ועוד.

שאלות נפוצות

1. מי הם אורחים טובים שכדאי להזמין לקבוצה? כל אדם שיכול לצרוך שרותים מחברי הקבוצה או שהקבוצה יכולה להוות פלטפורמה שיווקית עבור העסק שלו. לדוגמא: בעלי עסק עצמאי, שכיר בחברה, פנסיונר, מורה, וכדומה.
2. האם ניתן להזמין אורח שמקצועו קיים בקבוצה? בעל מקצוע שקיים בקבוצה הוא אורח מצויין כיון שגם הוא יכול לצרוך שירותים מהקבוצה, ויתכן שיתוף פעולה בין אנשים בעלי מקצועות מאותו תחום.

אחד האתגרים בהם נתקלות קבוצות BNI בהזמנת אורחים לקבוצה הוא הפחד מפני תחרות: אנשים נוטים להתייחס בזהירות רבה מדי לבעלי מקצוע דומה לשלהם. כל-כך עסוקים בפחד ש״יגנבו להם לקוחות" שלא רואים את האופציה ההפוכה: שיתוף פעולה והרחבת מעגל הלקוחות. יש לזכור כי ברוב המקרים ניתן ליישם את עיקרון ה-"70/30":

לפי גישה זו, מתוך כל 100% שאדם עושה בעיסוקו (ובכלל בחייו) יש כ-70% שהוא ממש מצטיין בהם, שזוהי שיא המומחיות שלו. 30% הנותרים הם על-פי-רוב דברים שהוא יודע לעשות טוב / טוב מאוד. לעיתים קרובות דווקא אצל בעל מקצוע זהה, יתגלה, כי המומחיות שלו "נופלת" דווקא על ה-30% שחלש אצלנו. הכרה זו מובילה לפתח נהדר לשיתופי פעולה מוצלחים מאוד כי דווקא אותו מתחרה הוא זה שלמעשה הכי קרוב למאגר הלקוחות אותו אנחנו היינו רוצים לעצמנו.

1. האם חייבים להכיר את האורח באופן אישי? לא! אנחנו לא חייבים להכיר באופן אישי את האורח. תפקידו של כל חבר הוא להזמין את האורחים ולחשוף אותם לפעילות שלנו בקבוצה. זהו תפקידה של וועדת חברים לעמוד על האמינות של האורח / החבר המבקש להצטרף.
2. איפה "מוצאים" אורחים? בכל מקום בו אנחנו נמצאים יש אורחים פוטנציאלים לקבוצה: לקוחות שלנו, ספקים, אנשים שסתם נתקלנו בהם והתפתחה שיחה, משפחה, חברים, שכנים, ועד הורים, בחדר כושר, בכל מקום בו יש אנשים יש פוטנציאל לאורחים. אפילו פלייר בדואר / חנות שאהבתם יכולים להיות פתח לפנייה שבסופה יגיע אורח לקבוצה. ניתן למצוא בעלי מקצוע גם בפייסבוק, בחשבוניות שהוצאנו, בפנקסי הצ'קים שלנו, רשימות אנשי קשר בסוללרי או במחשב, ועוד.

השיטה הטובה ביותר למציאת אורחים היא "האם תוכל להמליץ לי על...": מבקשים מאדם שעליו סומכים ומערכים את דעתו, להמליץ על בעל מקצוע מעולה העוסק ב______ (העיסוק החסר בקבוצה). ניתן לפנות אל אנשים העוסקים בתחום או בתחום קרוב ולבקש להמליץ על קולגה. כמו כן אפשר לסיים כל שיחת טלפון או פגישה במשפט: "לפני שאני מסיים איתך את השיחה, האם תוכל להמליץ לי על .... טוב".

מספר פתרונות וטיפים להתמודדות עם הזמנת אורחים לקבוצה

דבר ראשון, והחשוב ביותר, היא הגישה שלנו בעת הזמנת האורחים. זה לא שאנחנו מפריעים לו בעסקים והוא עושה לנו טובה, זה אנחנו שעוזרים לו ומציעים לו דרך נוספת לשיפור העסקים שלו!!! קבוצת BNI היא מחלקת השיווק של העסק שלנו והזמן המוקדש ל-BNI: אלו שעות שמוקדשות לשיווק העסק הפרטי שלנו.

יחד עם זאת, כאשר מזמינים אורח מומלץ לא לדבר על הארגון ועל מחויבות של כל שבוע אלא לדבר על הזדמנות חד-פעמית לחשיפה עסקית. כי לדבר על מחויבות שבועית יוצר רתיעה או מאפשר דחייה מאוד קלה של הביקור. באופן כללי: לתת מינימום אינפורמציה ("נפגשים ביום שלישי בבוקר") לקחת מייל, ולשלוח את דף הזמנת אורחים.

דרכי פניה אפשריות לאורח פוטנציאלי

החשיבות הגבוהה ביותר בעת פנייה לאורח פוטנציאלי היא הגישה של המזמין. חשוב לשדר ביטחון עצמי, התלהבות ועם כל זאת נינוחות. דברו מעט והקשיבו הרבה. להלן מספר אפשרויות לפתיחת שיחה המזמינה להתארח בקבוצה:

• האם אתה רוצה להגדיל את העסק שלך / את המחזור הכספי / את מעגל הספקים / את מגוון הלקוחות שלך? (וכדומה)
• אני מבקש/ת להציע לך להציג את עצמך בפני כ-30 אנשי עסקים מקומיים.
• גישת "אנחנו מראיינים לקבוצה": "בקבוצת העסקים שאני חבר/ה בה יש כלל הקובע כי יש מקום אחד לכל בעל מקצוע. כעת אנו מראיינים __________ (תחום העיסוק החסר בקבוצה), כדי לבחור איש מקצוע אמין ואיכותי בכדי לתת לו את כל ההפניות העסקיות שלנו בתחום הזה. האם תהיה מעוניין להיות אחד המעומדים ולהגיע להתרשם מהקבוצה?"

אחת ההתנגדויות המאתגרות הזמנת אורחים היא סוגיית השעה המוקדמת בבוקר. אבל: 7:30 בבוקר היא השעה הטובה ביותר לעסקים! למה? כי אין פקקים, לא משבש את סדר היום, כאשר כולם ישנים אנחנו עושים עסקים / מרוויחים כסף, יום אחד בשבוע לא חייבים לעשות את מטלות הבוקר של הבית (ילדים). הגישה שלכם לסוגיית השעה המוקדמת תקבע האם האורח ירתע מכך או לא!

הפעולות שיש לעשות כדי להגדיל את הסיכוי שהאורח אכן יגיע למפגש

ליצור אצל האורח מחוייבות בדרך הבאה:

• מבקשים ממנו את כתובת המייל שלו כדי לשלוח לו הזמנה למפגש הקבוצה.
• שולחים לו מייל בלי ההזמנה ובו מבקשים שישלח כמה מילים על העסק שלו עם קישור לאתר או לפייסבוק העסקי שלו "כדי שאוכל ליצור לך חשיפה נוספת לפני המפגש, שחברי הקבוצה ידעו במה אתה עוסק".
• רק לאחר שמקבלים את הפרטים שלו שולחים את הזמנה של הקבוצה ואומרים לו: "רשמתי אותך והודעתי לכל החברים בקבוצה שאתה מגיע".
• במקביל שולחים מייל לכל חברי הקבוצה בו מודיעים על הזמנת האורח ומצרפים את הפרטים שקבלנו ממנו.
• אפשר לשלוח לאורח הפוטנציאלי סרטון ממבחר הסרטונים המופיעים באתר הארגון.

פעולות נוספות שאפשר לעשות כדי לעזור לאורח הפוטנציאלי:

• לשבת איתו מול המחשב / לשלוח לו לינק לאתר של הקבוצה ולהצביע על שיתופי הפעולה האפשריים.
• להציע לו לרשום מיהם חברי קבוצה שנראים לו מעניינים ואחרי שיגיע להתארח, לעזור לו לקבוע איתם פגישות.
• לשלוח לאורח דף הנחייה לגבי המצגת האישית של האורח כדי להקטין חרדות. יש המגדילים ראש ומאפשרים לאורח "להתאמן עליהם": להקשיב למצגת האישית שלו ולתת הכוונה יותר מדוייקת.
• אל תשכחו להזכיר לאורח להביא כרטיסי ביקור וחומר שווקי.

מה יוצא לאורח מההגעה למפגש?

• חשיפה של העסק שלו.
• הזדמנות אמיתית לפגוש אנשים עסקים מהאזור.
• פגישה עם בעלי מקצוע אמינים שעברו סינון ומיון.
• פוטנציאל עסקי: הכרות עם ספקים / לקוחות חדשים.
• הכרות עם גישה וחשיבה עסקית אחרת.
• חשיפה לאווירה תומכת וידידותית בעולם העסקים.

לסיכום: להעיז ולהציע: יותר אורחים, יותר עסקים לחברים. יש מי שיתאים לו ויש מי שלא, פשוט להציע ולהכניס למודעות שלנו את חשיבות הזמנת אורחים לקבוצה.

ההדרכות של ועדת חונכות בקבוצה אינן מחליפות את ההדרכות המתקדמות המועברות ע״י נציגי הארגון.

לרשימת ההדרכות

3סודות מתן וקבלת הפניות

במידה ולא סיימתם את כל נושאי ההדרכה במסגרת 30 הדקות, אל תאריכו את זמן ההדרכה! הפנו את החברים לאתר BNI להרשמה לסדנאות המתקדמות העוסקות בתחום.

הפניה עסקית היא הזדמנות לביצוע עסקה בין שני אנשים המעוניינים בכך. זו אינה עסקה "סגורה".

הפניה עסקית טובה מוגדרת ע״י מקבל ההפניה. החוכמה היא להגדיר את ההפניה הטובה עבורך באופן אישי כי לכל אחד יש צורך אחר לפי יכולתו האישית ועיסוקו המקצועי המדוייק. כדי להמנע מאי-הבנות כדאי לוודא עם מקבל ההפניה שזו היא אכן הפנייה טובה עבורו.

"הנותן מקבל": זוהי לא רק סיסמא אלא דרך חיים. קודם תתנו לאחרים, אחר כך אתם תקבלו.

מתן הפניות

יצירת מאגר להפניות שלי: המקורות להפניות הם אנשים הנמצאים במעגלים הסובבים אותנו: מעגל משפחתי, חברים, לימודים, עבודה, פנאי, מטופלים, לקוחות, ועדי הורים, חדר כושר ועוד. דאג לקחת איתך לכל מקום את אוגדן כרטיסי הביקור של חברי הקבוצה שלך.

זיהוי הצורך של האנשים שאני מכיר ביצירת קשר עם אנשי מקצוע?

יש לבצע איתור וזיהוי צרכים הנובע מתוך: הקשבה לאנשים שמדברים / משתפים / מתלוננים / מקטרים / מספרים וכדומה. הקשבה מתוך התעניינות אמיתית: הקשבה פעילה. זהו שריר שצריך לאמן ולפתח (טוב לכל מיני מצבים בחיים).

אם מקשיבים שומעים לעיתים משפטים יום-יומיים הנאמרים ע״י אנשים שהם למעשה פעמונים של חברים בקבוצה ("פעמונים": מילים יום-יומיות הנאמרות ע״י אנשים שמצביעות על הפניות פוטנציאליות עבורך).

יצירת ההפניה טובה לאחר שזוהה הצורך

בתגובה להקשבה פעילה ניתן:

• לשאול שאלות כגון: "ומה אתה עושה ביחס לזה?" / "איך אתה פותר את זה?"
• להציע: "יש לי רעיון..." / "אני מכיר איש מקצוע..." / "אני חושב שבמקרה כזה כדאי להיעזר באיש מקצוע..."
• לעתים מתוך שיתוף חוויה אישית נוצר הצורך: "מעניין אותך לשמוע איך X (שם של משהו) פתר את אותה הבעיה?"

המלצה טובה, שמובילה להפניה אמיתית, היא המלצה שבאה מתוך חוויה אישית או מהמלצות שנשמעו ומתוך כנות ואמון אמיתיים באיש במקצוע, רק כך זה עובד.

חשיבות המעקב (פולואפ) לאחר שנותנים הפנייה

האחריות של המפנה אינה מסתיימת עם מתן ההפניה. על נותן ההפניה לשים לב ולבדוק (בעדינות) מה קורה עם העסקה: האם נוצר קשר? האם יש התקדמות? לעיתים רבות בעזרת "מילה קטנה" אפשר להוציא "מהבוץ" אנשים שנתקעו במהלך ביצוע ההפניה (גם הנותן וגם המקבל) יש לכך חשיבות עצומה: כאשר מתבצעת עסקה טובה בזכותי אני מרוויח "שם" של אדם הגון, אכפתי, רציני, וכדומה, דברים שבאופן ישיר משפיעים על החשיבה האסוציאטיבית של כל הסביבה ישירות עלי ועל העסק שלי. בעזרת העזרה לאחרים אני עוזר הכי הרבה לעצמי.

האם אני יכול להמליץ לאדם כל שהוא על חבר קבוצה שלא התנסיתי בעצמי בשרות שהוא נותן? הבסיס הראשוני למתן הפניות הוא ההכרות האישית עם נותן השרות. לכן, מאוד חשוב להקפיד לבצע פגישות 1 ל 1 אפקטיביות ולהתבסס על עדויות שניתנות בקבוצה. יחד עם זאת חשוב ביותר להמליץ למבקש השירות לדבר עם מי מחברי הקבוצה שכן התנסה ולקבל ממנו המלצות ישירות.

לא כדאי להמתין למפגש הקבוצה בכדי לתת הפניה. אם יש לך הפניה, צור קשר עם החבר אליו מיועדת ההפניה ומסור לו אותה ללא כל קשר למפגש הקבוצתי. כך יתכן שכבר במפגש הקבוצה תקבל דווח על יצירת הקשר בעקבות ההפניה.

קבלת הפניות

בכדי לקבל יותר הפניות יש להחליט איזה צרכים אני מזהה בעסק שלי, האם אני רוצה לקבל מהחברים בקבוצה: לקוחות קצה, קשר ל״תרנגולי זהב" בעזרתם אני יכול להגיע ללקוחות, קשר לאנשים שיקדמו את העסק שלי, קשר לקולגות לצורך שיתוף פעולה (שווה לחשוב על זה!!!), קשר לאנשים העוסקים בתחומים משיקים לשלי, מעגלי כוח.

בקשה ממוקדת: ככל שתהיה יותר ממוקד בבקשות כך יעלה הסיכוי שתקבל אותן. המיקוד צריך להיות ברמת שם האדם אותו אתה רוצה לפגוש וכל פרט אחר שאתה יודע עליו. לאחר שהגעת להחלטה מה חשוב עבורך כעת יש לפנות לחברי הקבוצה (במצגת אישית, במצגת מרכזית ובעיקר בפגישות 1 ל 1) ולבקש. אם לא תבקש, לא תקבל.

טיפול בהפניה עם קבלתה: יש לטפל בהפניה עם קבלתה. דחיית הטיפול בהפניה עלול לשלוח מסר לחברי הקבוצה שאתה אדם לא רציני כי הם התאמצו בעבורך, טרחו והשיגו עבורך קשר ישיר לדברים אותם אתה מבקש ואתה לא מטפל בהם.

עדכן את מוסר ההפניה בהתפתחות הקשר העסקי: החבר המוסר את ההפניה יהנה לדעת שנוצרה שיחה / מפגש / עסקה כתוצאה מההפניה שמסר ולעיתים, אם יש צורך בכך, יוכל לעזור לך לממש את ההפניה.

אמור תודה: יש להודות לחבר המוסר את ההפניה בפתק תודה לאחר שקבלת כסף בעקבות ביצוע העסקה. גם במידה ולא נוצרה עסקה אך ההפניה היתה חשובה עבורך (כמו במקרה של יצירת קשר עם "תרנגול זהב") חשוב מאוד להודות לחבר. ניתן לעשות זאת במסגרת המצגת האישית או המרכזית כדוגמא להפניה טובה שקבלת.

ההדרכות של ועדת חונכות בקבוצה אינן מחליפות את ההדרכות המתקדמות המועברות ע״י נציגי הארגון.

לרשימת ההדרכות

4מפגשי אחד לאחד אפקטיביים

במידה ולא סיימתם את כל נושאי ההדרכה במסגרת 30 הדקות, אל תאריכו את זמן ההדרכה! הפנו את החברים לאתר BNI להרשמה לסדנאות המתקדמות העוסקות בתחום.

אנשים עושים עסקים עם אנשים שהם מכירים וסומכים עליהם. המטרה: במפגשי 1 ל 1 היא לבנות מערכת יחסים משותפת, להכיר את העסק של האחר בכדי לשווק אותו ולהפנות אליו אנשים הזקוקים לשרותיו.

אחד העקרונות החשובים ביותר לקיום פגישת 1 ל 1 מוצלחת הוא לקבוע מראש שתי פגישות: אחת על החבר המוזמן לפגישה והשנייה על המזמין לפגישה. בכל פגישה מדברים רק על אדם ועסק אחד.

הכנות לפגישה

• קביעת מקום ושעה: רצוי לקבוע במקום העסק של החבר.
• הכנה ועדכון חומרים עסקיים: הממת״ק, דף פרטים ביוגרפים, גליון עשרת הלקוחות האחרונים שלי, גליון תכנון מעגלי כוח (כל החומרים נמצאים בחוברת MSP) ולשלוח לחבר השני.
• אם הפגישה דנה בחבר איתו אני נפגש: לקרוא מראש את כל החומרים העסקיים ששלח ולבדוק: האם מתעוררות שאלות ביחס לחומרים ששלח? האם למדתי דברים חדשים שלא ידעתי? מה הייתי רוצה שיבהיר לי במטרה להפנות אליו אנשים הנזקקים לשרותיו?
• אם הפגישה דנה בי: יש לחשוב ולהכין מראש: מהן ההפניות הטובות עבורי? מי הוא "תרנגול הזהב" שלי? מהם ה״פעמונים" המאפיינים את העסק שלי? ("פעמונים": מילים יום-יומיות הנאמרות ע״י אנשים שמצביעות על הפניות פוטנציאליות עבורך), מהן ההפניות הממוקדות אותן אני מבקש?

במהלך הפגישה

כאשר הפגישה דנה בחבר השני ניתן לשאול את השאלות הבאות:

• מה חדש בעסק / בחיים שלך?
• מי הם הלקוחות החדשים שהצטרפו אליך בזמן האחרון?
• ספר לי על הפנייה טובה שקבלת כדי שאוכל ללמוד מיהם הלקוחות הטובים עבורך.
• כיצד אני יכול לעזור לך? העזרה ההדדית היא ה״דבק" שמחבר בינינו והופך אותנו לקבוצה.

כאשר הפגישה דנה בך:

• למד את חברך איך להפוך לאיש השיווק שלך במטרה שיפתח דלתות עבורך (הפניות).
• הסבר לחבר מהם ה״פעמונים" שלך.
• הקפד להיות ממוקד וענייני, דבר על דרכים בהן יוכל החבר להפנות אליך הפניות עסקיות.
• ניתן לנצל את הפגישה לקבלת משוב (פידבק) על הדרך בה אתה מציג את המצגת האישית והמצגת המרכזית, ובאיזה מידה דבריך בקבוצה ברורים וההפניות שאתה מבקש ממוקדות.

בסוף הפגישה

• צור לך יעדים בעקבות הפגישה: לתת לחבר הפניה אחת בטווח קצר, אחת בטווח ארוך, קישור לעסקים איתם יוכל לשתף פעולה, הרחבת מעגל הכוח שלו בקבוצה.
• סכם לעצמך מהם הדברים שלמדת על הדרכים לשיווק העסק של החבר איתו נפגשת.
• קבע לעצמך לוח זמנים לביצוע היעדים שקבעת ושתף את החבר איתו נפגשת.

כדאי לזכור

• פגישה 1 ל 1 אינה פגישת מכירה: אם אנחנו באים למכור ניצור רתיעה ונפספס את המטרה.
• לפצל את הפגישה לשתי פגישות: כל פעם מדברים על חבר אחד, כך הוא מקבל את מלוא תשומת הלב.
• פגישה עם חבר BNI היא פגישה עסקית הקבועה ביומן: לא דוחים אותה!!! חבר BNI מהווה מקור להרבה הפניות עסקיות לכן חשיבותו זהה ללקוח. אם נדחה, לא נקבל.
• מעקב (פולו-אפ): חשוב מאוד לרשום את הדברים הנאמרים בפגישה. כך תוכלו בפגישה שנייה ושלישית לשוב לדברים ולבדוק מה התחדש או השתנה מאז פגישתכם האחרונה. הפגישות החוזרות מעמיקות את הקשר ואת החברות בין האנשים.
• יש להבחין בין פגישה עסקית (שרק היא פגישה 1 ל 1 עליה מדווחים) לבין פגישה או שיחה חברית או פגישת עבודה, עליהן לא מדווחים.
• כדי שהשומעים ירצו להפגש איתנו 1 ל 1 כדאי ליצור מצגות אישיות מסקרנות ומעניינות.
• פגישות 1 ל 1 שומרות אותנו בפוקוס / במחשבה / ב״קידמת הראש" של השומע.

למה חשוב לקיים פגישה שנייה, שלישית ויותר עם אדם שכבר נפגשנו איתו?

• כי מגלים דברים חדשים.
• כי יורדים יותר לפרטים.
• כי פגישות בונות מערכת יחסים המובילה לאמון בין החברים.
• כי אנחנו מתפתחים כל הזמן. כל אחד מתקדם, מתפתח ויש מקום לבדוק את הדברים מידי מספר חודשים.
• שימו לב: מומלץ לפגוש לפחות פעם בחצי שנה כל אחד חברי הקבוצה.

ההדרכות של ועדת חונכות בקבוצה אינן מחליפות את ההדרכות המתקדמות המועברות ע״י נציגי הארגון.

לרשימת ההדרכות